تصرفات عملائك فى لحظة قرار الشراء تصنف لـ5 أنواع تعرف عليهم واكسب ولائهم

تصرفات عملائك فى لحظة قرار الشراء تصنف لـ5 أنواع تعرف عليهم واكسب ولائهم

 اهتمامك بعملائك هو حجر الاساس لصمودك وسط المنافسة

رضاء عميلك وبقاؤه قد يتطلب جهدا كبيرا ولكنه بالتأكيد يستحق

العميل الراضى عن خدمتك يعادل 10 عملاء جدد ومجهودك في بيع منتجك لعميل سابق يوفر عليك 5 اضعاف المجهود إذا قررت بيع نفس المنتج لعميل جديد

بالإضافة إلى انه يساهم بشكل فعال في بقاء موظفينك. 

فنجاح الشركات يقاس بنسبة العملاء القدامى الذين يحرصون على الشراء اكثر من مرة لمنتجات الشركة الحالية ،ودعمهم لك من خلال تجربة المنتجات الجديدة.

والسؤال هنا هل يمكنك ارضاء عملائك جميعهم بطريقة واحدة ، هل التعامل معهم بنفس الطريقة المحفوظة سيجعلك تنجح في الحفاظ عليهم؟

 ماذا إذا قمت بعمل عروض اسعار مبهرة على قطع الاثاث ، ثم ذهب عميلك إلى المتجر ولم يجد البائع الذي يتناقش معه في نوعية الاخشاب ، وما الافضل له من بينهم ويعرض عليه التصميمات ؟

بالتأكيد لن يستكمل تجربة الشراء!

 لذا فان هذه المقالة ستساعدك بتفصيل أنواع العملاء من حيث "التصرفات النفسية" عند دخولهم متجرك ;حتى تجيد التعامل معهم بالشكل المناسب لهم ويجعلهم يمرون بتجربة شراء مثالية تحفزهم للرجوع لك مرة اخرى.

 هذه المقالة ستشرح لك أنواع العملاء من حيث " التصرف عن دخول المتجر" من خلال دراسة امريكية صنفت العملاء إلى 5 انواع :-

 

العميل المشغول - Pressure cook

 

 

هو العميل المشغول دائما ، إذا كان منتجك يناسب سيدات متزوجات أو رجال اعمال .. عليك ان تدرك جيدا بأن مثل هؤلاء العملاء مشغولين لأقصى حد ، يومهم ملئ بالمشاوير المتفرقة والمسؤليات المتعددة.

لذا فان افضل تصرف لمثل هؤلاء العملاء وقت الشراء ان يكون كلامك مقتصد، الا إذا قام هو بطلب المساعدة وقتها عليك ان تكون مختصرا وموجزا في اجابتك حتى لا تعطل انشغالاته.

هذا العميل يمنح ولائه للبائعين المساهمين في مساعدته لانهاء مهامه سريعا.

عليك ان توفر لهم سبل الراحة حتى تحصل على قاعدة عملاء كبيرة من الشريحة المستهدفة.

وسبل الراحة متمركزة في" سهولة التجول داخل المتجر – توافر المنتجات بمختلف أنواعها – تعدد طرق الدفع السريعة – تدريب فريق المبيعات على الرد على كل الاستفسارات والاسئلة المتوقعة سواء هاتفيا ، اونلاين ، أو بداخل المتجر".

 

العميل المنظم - Map

 

 

هو عميل مشغول ايضا ولكن ليس بنفس الدرجة الموجودة عند النوع السابق

فهذه الشريحة من العملاء في الاغلب ما يكونوا شباب عاملين ويدرسون في نفس الوقت ،وبالتالي يكون وقتهم مقسم مابين الدراسة ، العمل ،والترفه.

لديه مساحة من الوقت عند القيام بالشراء للاختيار والتعرف على الجديد  ولا يمانع من تجربة الجديد.

فاذا كان منتجك يناسب مثل هذه الشريحه ، فانت تمتلك من وقته مايساعدك ان تعرض عليه منتج جديد أو تساعده في اختياره مابين اكثر منتج.

هو عميل يرحب بالاقتراحات ويقبل بالمساعدة  طالما كانت في صالحه.

العميل التقليدى - Mirror 
 

 

هو عميل روتينى بعض الشئ وهذا سلاح ذو حدين.

لان هذا العميل يتمتع بذاكرة قوية تجاه الشراء.

إذا مر بتجربة شراء جيدة سيظل محتفظ بتفاصيلها ، ويعتقد اعتقاد تام ان هذا المكان هو الافضل ، وانه عند تكرار عملية الشراء في اى وقت اخر سيمر بنفس درجة الرضاء التي مر بها المرة الاولى سواء بعد يوم – شهر – سنه.

اما إذا مر بتجربة شراء سيئة فلن يقبل بالمخاطرة مرة اخرى أو لمس العذر ،وسيظل محتفظ بالذكرى السيئة التي مر بها وسيمتنع من تكرارها.

عليك كتاجر ان تنتبه جيدا لمثل هؤلاء العملاء وتجهز متجرك ان يكون مكان جيد لهم لان كسب ولائهم سيستمر لمدى بعيد.

دعنا نضيف لك ان مثل هؤلاء العملاء ممن يؤثرون على الاخرين – الذين يملكون نفس الصفة الشرائية التي يمتلكونها-  بارائهم لذا فان تجربة الشراء الجيدة التي سيمر بها من خلالك سوف تنقل للعائلة والاصدقاء وستكسب من وراءه الكثير من الزيارات المتكررة.

العميل الهوائي - River
 

 

هو عميل مزاجى ولكن بشكل غير مفيد لمتجرك فهو يتجول بلاهدف.

لديه وقت فراغ طويل ومستعد لاى مناقشة طويلة أو جدال متعب.

هذا النوع من العملاء عليك ان تتلاشاه فورا ، اتركه يبحث ويشترى مايريد أو لايشترى.

لاتبذل معه مجهود ولا تحاول اقناعه واتركه فهو لا يكون ولاءا لاحد الا بنسبة ضئيلة جدا ووجوده يضر اكثر ماينفع.

فقد يشترى اليوم منك وغدا من منافسك فهو لا يملك راى ثابت.

إذا دخل متجرك شخص يسأل كثيرا واذا اجبته وجدت ردوده عن تجارب شراء سابقة وغير مرضيه هذا هو الـRiver

يتوقع ان يجنى المنافع اكثر من قيمة المنتج.

العميل السعيد - Festival
 

 

هو عميل مرفه يهتم بالتجربة الشرائية الجيدة اكثر من المنتج

يفضل توافر البيئة المناسبة لذلك من خلال الاهتمام به ومساعدته في اختياراته  – ان يكون المتجر مجهز بأفضل وضع- الا تكتفى بمتابعته ومعرفة احتياجاته في المتجر ولكن ايضا بعد تجربة الشراء مثل عمل اتصال هاتفى بعد تجربة الشراء بأيام لمعرفة مدى رضاؤه عن الخدمة  ، أو ارسال تهنئة له في اعياده الموسمية ، ان ترسل له خبر عن فتح فرع قريب منه وسؤاله عن اقتراحات يحب ان يضيفها من وجهة نظره"

 مثل هذه الانشطة البسيطة تصنع لديه فارق كبير وتزيد من ولائه للعلامة التجارية.

 

هذه هي انواع العملاء في لحظة الشراء

عليك ان تدرك جيدا نوعية عملائك قد يكونوا نوع واحد أو اكتر من نوع.

الهدف من معرفتهم هومعرفة كيفية ادارة العلاقات مع العملاء و تصنيفهم  وعمل خطة بيعيه تناسب كل شريحة منهم على حدى لتكون النتيجة هي اعلى نسبة رضا.